Коммерческий аудит стоматологии
Выручка клиники могла бы быть выше. Покажем, где сейчас теряются деньги.
Разберём весь коммерческий путь пациента - от рекламы и первого обращения до консультации врача, плана лечения, оплаты и повторных визитов. Собственник получает понятную карту потерь, цифры, приоритеты и список конкретных изменений.
Аудит платный. Объём, срок и стоимость фиксируем до передачи доступов - после короткого разговора о клинике.
Когда аудит особенно полезен
В клинике много движения, но собственнику всё равно непонятно, что именно ограничивает рост
Аудит особенно полезен, когда клиника уже работает, команда загружена, реклама идёт, а финансовый результат всё равно хуже потенциала.
Нужно понять конверсию каждого администратора, причины отказов, скорость ответа и дозвон.
Смотрим консультации врачей, передачу куратору, планы лечения и следующий шаг пациента.
Проверяем источники, CRM, визиты, оплаты и то, как оценивается реальная экономика маркетинга.
Разбираем повторные визиты, незакрытые планы, отказы, просроченные задачи и работу с базой.
Сводим разговоры и ощущения к фактам: конверсиям, действиям в CRM, визитам, планам и оплатам.
После аудита появляется очередность: что критично сейчас, что делать вторым этапом и что пока можно не трогать.
Что именно ищем
Деньги клиники проходят через несколько переходов. Проверяем каждый
Проблема редко живёт в одном месте. Поэтому мы сопоставляем цифры воронки с тем, что реально происходит в разговорах, CRM, консультациях и повторной работе с пациентом.
01СпросДостаточно ли целевого потока и понятна ли экономика привлечения?02ОбращениеВсе ли звонки, сообщения и заявки попали в работу?03ЗаписьКакая конверсия у каждого администратора и где отказы?04ВизитСколько записанных пациентов реально приходит в клинику?05КонсультацияПонимает ли пациент диагноз, маршрут и ценность лечения?06План леченияЕсть ли понятный план, следующий шаг и сопровождение?07Старт леченияПочему пациент откладывает решение и где обрывается контакт?08Повторные визитыВозвращается ли пациент и реализуется ли план во времени?
Состав аудита
Что мы реально поднимаем и проверяем внутри клиники
Состав зависит от задачи и доступности данных. Чем полнее исходная информация, тем точнее можно отделить симптом от причины и поставить приоритеты.
Маркетинг, спрос и экономика привлечения
Проверяем рекламные кабинеты вместе с CRM, визитами и оплатами и смотрим, совпадает ли рекламная логика с реальными мощностями клиники.
источники обращений, стоимость и качество потокапосадочные страницы, офферы, сайт и медицинские площадкисвязь рекламной заявки с визитом, лечением и оплатойзагрузка направлений и соответствие спроса свободным мощностям
Администраторы
Берём записи звонков и переписок, смотрим действия в CRM и фактическую конверсию.
скорость ответа и дозвонструктура разговора и работа с ценойпричины отказов и переносовповторные контакты и доходимость
Врачи
Разбираем структуру первичных консультаций, коммуникацию и переход пациента к следующему шагу.
выявление запроса пациентаобъяснение диагностики и планаобсуждение стоимости и сомненийконверсия в лечение и средний чек
Кураторы
Смотрим, как пациент передаётся от врача, как презентуется план и что происходит после «я подумаю».
варианты плана, этапность и формы оплатывозражения «дорого», «подумаю», «не сейчас»планы без старта и сделки без следующего контактадинамика конверсии по кураторам
CRM и база
Проверяем, можно ли доверять данным и управлять пациентами по этапам, а не по памяти сотрудников.
воронка, статусы и обязательные полясделки без задач и потерянные обращенияединые причины отказовповторные визиты и возврат базы
Выручка, мощности и управленческие показатели
Сопоставляем коммерческие метрики с реальной экономикой и загрузкой клиники.
выручка, средний чек и направлениязагрузка врачей и креселплан-факт и ключевые ограниченияприоритеты по потенциальному эффекту
Как проходит аудит
Сначала договариваемся о задаче и данных. Потом погружаемся в клинику
Нам важно получить фактическую картину. Поэтому аудит начинается с нормального организационного контура: что проверяем, какие материалы нужны, кто даёт доступы и когда собственник получит результат.
Размер, филиалы, направления, текущая проблема, какая цифра беспокоит собственника и какие системы уже используются.
До передачи доступов согласовываем объём аудита, стоимость, срок, формат работы и юридические условия обращения с предоставленными данными.
Подключаем людей со стороны клиники, собираем список источников и назначаем встречи, которые нужны для понимания процессов.
CRM, телефония, отчёты, рекламные данные, расписание, финансовые показатели, записи консультаций и другие материалы по согласованному списку.
Сопоставляем данные между собой, проверяем переходы воронки, слушаем звонки и консультации, ищем системные причины потерь.
Показываем выводы собственнику, объясняем приоритеты, отвечаем на вопросы и определяем, что клиника может внедрить сама, а что имеет смысл передать DIADA.
Что останется у собственника
После аудита должно стать понятно, куда направить деньги, время и внимание команды
Формат отчёта зависит от задачи, но логика одна: факты, вывод, влияние на результат, приоритет и следующий шаг.
Итог аудита
Карта ограничений коммерческой системы клиники
Это рабочий документ для собственника и команды. Его можно использовать как основу плана изменений, даже если дальнейшее внедрение клиника решит вести самостоятельно.
Почему мы вообще можем это аудировать
Мы ежедневно работаем с теми же участками, которые проверяем на аудите
DIADA ведёт клиники на дистанции: маркетинг, администраторы, врачи, кураторы, CRM и аналитика. Поэтому аудит опирается на реальную операционную работу и многолетние данные по проектам.
Большой кейс · Киров · 39 месяцев данных
Выручка выросла с 1,49 до 10 млн ₽ в месяц
За период работы последовательно меняли маркетинг, администраторов, структуру команды, консультации врачей, кураторов, CRM, сайт, SEO и работу собственника с коммерческими цифрами.
1,49 → 10 млн ₽диапазон месячной выручки в кейсе
20 месяцевподряд клиника держалась выше 6 млн ₽
Открыть полный кейс ↗
Запуск клиники · Санкт-Петербург63,96 млн ₽выручки за 7 месяцев работы новой клиники
С нуля выстроили администраторов, врачей, кураторов и аналитику.
Кураторы · Иркутск254,6 млн ₽фактических оплат по проданным планам леченияСвязали врача, куратора, CRM и последующую работу с планами.
Администраторы · Московская область91%конверсия из обращения в записьСценарии разговоров, контроль звонков и CRM-менеджмент конверсии.
Кто отвечает за методологию
Егор Кияев и команда DIADA
Егор Кияев - основатель и руководитель DIADA. С 2020 года системно работает со стоматологическим бизнесом. DIADA построена как внешний коммерческий отдел: проектные менеджеры, маркетологи и специалисты по работе с администраторами, врачами и кураторами ежедневно ведут коммерческие задачи клиник.
Задача аудита - дать собственнику объективную исходную точку и понять, какие изменения действительно способны повлиять на результат конкретной клиники.
2020начало системной работы со стоматологиями
10+специалистов внутри команды DIADA
30+клиник одновременно в работе
Перед аудитом можно изучить подход
Материалы о тех участках, которые мы проверяем в клинике
Эти статьи помогают понять логику DIADA заранее. На аудите мы уже накладываем её на реальные цифры, звонки и процессы вашей клиники.
ВыручкаКак увеличить выручку стоматологической клиникиСистемная модель роста →УправлениеУправление стоматологической клиникойСистема, KPI и инструменты →ВоронкаВоронка продаж в стоматологииЭтапы, конверсия и точки потерь →Пациентский путьCJM стоматологииКарта пути пациента и точки потерь →МаркетингАналитика маркетинга стоматологииПоказатели, ROMI и CRM →Первая линияАдминистратор стоматологииОбязанности, функции и стандарты →ВрачПервичная консультация стоматологаСтруктура и конверсия →БазаРабота с базой пациентовВозврат и повторные визиты →
Условия
Аудит - отдельная платная работа
Это самостоятельная платная работа. Сначала коротко понимаем масштаб: одна клиника или сеть, сколько направлений, какие данные доступны, какой участок беспокоит собственника и насколько глубоко нужно разбирать коммуникации.
После этого фиксируем объём, срок и стоимость. Доступы запрашиваем уже после согласования условий и юридического контура работы с данными.
Вопросы собственников
Что важно знать до передачи доступов
Если каких-то данных нет, разговор всё равно имеет смысл. Сначала поймём, какой массив информации есть сейчас и какие выводы из него можно получить.
Какие доступы понадобятся?+
Зависит от задачи. Обычно просим доступ к CRM, телефонии, маркетинговым отчётам, статистике записей и визитов, а также к тем материалам, которые нужны для проверки консультаций врачей и работы кураторов. Точный список формируем после первого разговора.
Что с конфиденциальностью и данными пациентов?+
До передачи доступов фиксируем условия работы и конфиденциальность. Клиника и DIADA заранее согласуют, какие данные нужны для анализа, кто получает доступ и в каком юридическом контуре идёт работа. Лишние данные для аудита не запрашиваем.
Что если CRM ведётся плохо или её вообще нет?+
Это само по себе важная часть диагностики. Используем доступные источники: телефонию, записи, расписание, отчёты, финансовые показатели и ручные выгрузки. В отчёте отдельно покажем, какие данные клинике нужно начать собирать для дальнейшего управления.
Сколько длится аудит?+
Срок зависит от размера клиники и объёма материалов. До старта оцениваем массив данных и фиксируем срок вместе с объёмом работ и стоимостью.
Нужно ли подключать всю команду клиники?+
Нет. Обычно достаточно собственника или ответственного руководителя и сотрудников, которые помогают получить нужные данные. Дополнительные встречи проводим только там, где они действительно нужны для понимания процесса.
Что будет после отчёта?+
Проводим встречу с собственником, проходим по выводам и приоритетам. Дальше клиника может внедрять план самостоятельно либо передать DIADA отдельный участок или весь коммерческий контур. Посмотреть текущие форматы работы можно на странице услуг DIADA.
Можно сначала посмотреть похожие кейсы?+
Да. В разделе кейсов DIADA опубликованы результаты по комплексному росту выручки, маркетингу, администраторам, врачам, кураторам и CRM.
Следующий шаг
Пришлите коротко, что происходит в клинике. Скажем, какой аудит имеет смысл делать
Напишите город, количество кресел или филиалов, текущую выручку и что сейчас беспокоит больше всего. После этого обсудим состав анализа, доступы, срок и стоимость.