СТАТЬЯ
Когда CRM важнее рекламы: кейс клиники, которая выросла без вложений в маркетинг
Предыстория
Наш клиент – стоматологическая клиника открылась как уютная семейная стоматология: небольшая команда, один филиал, два администратора и управляющий вместе с собственником.
Поток пациентов формировался естественным образом – в основном сарафанное радио и органика – в рекламу не инвестировали.
Поток пациентов формировался естественным образом – в основном сарафанное радио и органика – в рекламу не инвестировали.
На первый взгляд, всё выглядело неплохо: поток постоянных пациентов держался в районе
189 – 225 в месяц, врачи были загружены, и даже первичных пациентов насчитывалось
около 54 в месяц.
Конверсии на старте (апрель 2025 год):
– запись: 69–79%
– доходимость: 79%
– продажа 50–63%
Несмотря на современное оборудование и опытных врачей, клиника систематически не достигала плановой выручки.
189 – 225 в месяц, врачи были загружены, и даже первичных пациентов насчитывалось
около 54 в месяц.
Конверсии на старте (апрель 2025 год):
– запись: 69–79%
– доходимость: 79%
– продажа 50–63%
Несмотря на современное оборудование и опытных врачей, клиника систематически не достигала плановой выручки.
Основные проблемы:
Отсутствие amoCRM и телефонии → коммуникация с пациентами шла через разрозненные каналы, история обращений терялась
Отсутствие контроля упущенных пациентов и повторной записи
Работа администраторов осуществлялась без четкого деления функций, скрипты формально существовали, но не применялись
Неполная аналитика → не считались источники, конверсии по этапам, KPI персонала.
Отсутствие контроля упущенных пациентов и повторной записи
Работа администраторов осуществлялась без четкого деления функций, скрипты формально существовали, но не применялись
Неполная аналитика → не считались источники, конверсии по этапам, KPI персонала.
Наши цели
Достичь финансовых показателей за счет внутренних процессов → без рекламы
Выстроить прозрачную систему аналитики и контроля
Повысить конверсию администраторов и уровень повторной записи
Настроить amoCRM и телефонию для управляемой коммуникации
Настроить amoCRM и телефонию для управляемой коммуникации
Основные проблемы сайтов клиник:
-
Внедрение amoCRM и интеграции телефонии
- Подключена телефония: все звонки фиксируются, прослушиваются и видны в одной системе
- Настроена amoCRM: сделки, задачи, комментарии, этапы, исключение дублей
- Перенесены истории пациентов и данных по звонкам в amoCRM
- Создана таблица аналитики: уникальные пациенты, источники, конверсии, KPI персонала, зарплаты
- Проведено обучение руководителя и администраторов работе с системой
-
Аналитика и контроль
- Составлен квартальный план по выручке и пациентопотоку
- Настроен учет первичных и вторичных пациентов, источников и конверсий
- Подготовлен отчет по врачам, маркетингу и администраторам
- Созданы персонализированные задачи и контрольные точки
-
Работа с администраторами
- Назначены еженедельные встречи и прослушивание звонков
- Проведен разбор возражений «дорого», «я подумаю», «долго ждать»
- Определено деление функций (один администратор – сопровождение, второй – звонки)
- Созданы скрипты WhatsApp/SMS и осуществлен контроль отправки
- Настроена система допродаж и перезаписи
-
Работа с базой и удержание
- Внедрена аналитика повторная запись и учет упущенных пациентов
- Внедрены SMS и мессенджер–сценарии для возврата и допродаж для закрытия пустых слотов врачей
- Построена таблица для гигиены, возвратов и работы с врачами.
-
Маркетинг – без рекламы
- Внедрена аналитика повторная запись и учет упущенных пациентов– Использованы только органические каналы: геоплощадки, отзывы, чаты
- Создан контент–календарь для администраторов
- Осуществлена реферальная программа – «приведи друга»
Результаты совместной работы
- Финансовый ростМесяц 2025 План (₽) / Факт (₽) % выполнения
Апрель 4,3 млн 4,6 млн 107%
Май 4,8 млн 4,9 млн 103%
Июнь 5,2 млн 5,56 млн 97% - Месяц 2025Первичные пациенты (₽) / Повторные пациенты (₽)
Март 4 561 14 873
Апрель 5 776 15 864
Май 7 715 18 327
Июнь 8 555 19 191 -
- Поток пациентовапрель: 60 первичных / 389 повторных
май: 59 первичных / 351 повторный
июнь: 46 первичных / 243 повторных - Конверсии администраторов в записьапрель: 67–79%
май: 82–89%
июнь: 81–88%
Повторная запись – июнь: 66% -
Что теперь стало возможным?
- Управлять клиникой через аналитику
- Видеть показатели в реальном времени
- Точечно усиливать слабые места
- Планировать маркетинг
- масштабировать рабочий процесс
Что делать дальше?
Подпишитесь на мой Telegram-канал:
Здесь я делюсь кейсами и инструментами для роста клиник.
Запишитесь на стратегическую сессию.
Мы обсудим вашу ситуацию и предложим план, адаптированный
именно для вашей клиники. Записаться можно здесь:
Здесь я делюсь кейсами и инструментами для роста клиник.
Запишитесь на стратегическую сессию.
Мы обсудим вашу ситуацию и предложим план, адаптированный
именно для вашей клиники. Записаться можно здесь:
Запись на консультацию