Стоматологическая клиника · Ставрополь
+75% к выручке за два месяца
На старте у клиники было 3 кресла, около 2,6 млн ₽ месячной выручки и запрос выйти на 1,5-2 млн ₽ на кресло. CRM-воронки не было, скриптов не было, платная реклама не работала, куратора не было, возврат пациентов и долечивание системно не контролировались.
За короткий период начали перестраивать первую линию, работу с повторными пациентами, первичные консультации врачей, CRM, маркетинг и роль куратора. Уже в марте клиника вышла на 4,62 млн ₽ и 1,54 млн ₽ выручки на кресло.
Финансовая динамика
2,64 → 3,95 → 4,62 млн ₽
Рост произошёл быстро. За февраль клиника прибавила почти 50% к январю, а в марте выросла ещё на 17%.
Месячная выручка январь - март 2026
+1 981 055 ₽ между январём и мартом
Март
4 624 365 ₽
+17,1% к февралю
на одно кресло
→
на одно кресло
Клиника сама поставила ориентир
1,5-2 млн ₽ на кресло в ближайшие 3 месяца.
Нижняя граница этой цели была достигнута уже в марте.
План и факт
План повышали. Клиника всё равно шла выше
После роста февраля финансовую цель на март подняли. Фактическая касса снова оказалась выше плана.
Февраль
План 3,50 млн ₽
Факт 3,95 млн ₽
112,9% выполнение
Март
План 4,00 млн ₽
Факт 4,62 млн ₽
115,6% выполнение
План за февраль-март 7,50 млн ₽
→
Факт 8,57 млн ₽
+1,07 млн ₽ сверх плана
Точка А
Клиника работала с 2006 года, но коммерческая часть почти не управлялась цифрами
Медицинская база и сильные стороны у клиники уже были: собственное КТ, лаборатория, зуботехническая лаборатория, широкий набор направлений. Резерв находился в том, как пациент проходит путь от обращения до дальнейшего лечения.
CRM не было
Воронка обращений не велась. Источники, задачи, причины отказов и следующий контакт не были объединены в систему.
Скриптов не было
Колл-центр обрабатывал обращения, но единой структуры разговора, работы с ценой и правилами повторного контакта не было.
Платная реклама не работала
Основной поток шёл через рекомендации, агрегаторы и карты. CAC и стоимость нового пациента не считались.
Пациентов не возвращали
Клиника не работала системно с теми, кто давно не посещал её, не заполняла отменившиеся окна и не возвращала пациента на продолжение лечения.
Куратора не было
План лечения продавал врач. Конверсия плана в оплату и дальнейшая судьба пациента отдельно не контролировались.
KPI и управленческого ритма не было
По администраторам и врачам не было общего набора показателей, по которым команда регулярно принимала решения.
Обращение → Запись → Визит → План лечения → Продолжение лечения → Касса
Откуда появились деньги
Основная касса находится после первого визита
В марте клиника получила 4,62 млн ₽. Около 4,42 млн ₽ из этой суммы пришлось на вторичные посещения пациентов.
Поэтому задача была шире,
чем получить больше новых обращений.
После первого визита пациент должен продолжить лечение, попасть к нужному специалисту, получить понятный маршрут, вернуться на следующий этап и не потеряться между визитами.
Повторные пациенты
Вторичных стало больше, и каждый из них стал приносить больше
141 → 157
+11,3%
февраль → март
251 → 302
+20,3%
февраль → март
3,74 → 4,42 млн ₽
+18,1%
февраль → март
26,6 → 28,2 тыс. ₽
+6,1%
февраль → март
Рост складывался сразу из двух частей.
В клинике стало больше повторных посещений, а средняя касса на одного вторичного пациента тоже увеличилась.
Визит → оплата
Доля оплаченных посещений выросла с 72,2% до 78,8%
В марте не только стало больше посещений. Большая доля состоявшихся визитов закончилась оплатой.
→
По вторичным посещениям изменение ещё заметнее:
69,4% → 78,5%.
Это одна из причин, почему рост количества пациентов оказался меньше роста общей кассы.
Высокочековые направления
Ортопедия выросла на 56%, хотя пациентов больше не стало
Это одна из самых показательных цифр проекта. Между февралем и мартом количество уникальных пациентов ортопедии практически не изменилось. Деньги на том же потоке изменились сильно.
Февраль 1,81 млн ₽
73 уникальных пациента
→
Март 2,83 млн ₽
72 уникальных пациента
Февраль ≈24,8 тыс. ₽ на уникального пациента ортопедии
→
Март ≈39,3 тыс. ₽ на уникального пациента ортопедии
Именно поэтому в проекте отдельно работали с врачами.
Не только с медицинской частью, но и с логикой первичной консультации: выявлением запроса, визуализацией, вариантами лечения, объяснением стоимости, комплексным планом и передачей пациента дальше.
Рост был не только в ортопедии
Терапия прибавила ещё 64%
→
Первая линия
До старта колл-центр был. Управляемой конверсии не было
В смене работало несколько сотрудников, но клиника не считала конверсию обращения в запись, причины отказов, скорость ответа и результаты каждого сотрудника.
01 Запрос понять ситуацию пациента
→ 02 Ценность объяснить врача и клинику
→ 03 Стоимость понятно ориентировать по цене
→ 04 Возражение не отпускать автоматически
→ 05 Следующий шаг запись или повторный контакт
Собрали единую структуру разговора
Администратор получил понятный маршрут: как задавать вопросы, как презентовать врача и когда переходить к записи.
Отдельный сценарий для имплантации
Рекламные обращения начали обрабатывать по отдельному скрипту, а не как обычный входящий звонок.
Подготовили телефонный прайс
Стоимость можно ориентировочно назвать по телефону, но после уточнения запроса и с объяснением, от чего зависит итоговая сумма.
Ввели правила повторного контакта
Отдельная логика появилась для рекламных заявок, пропущенных звонков и пациентов, которые не дошли на приём.
Начали разбирать сделки без задач
Просрочки, сделки без следующего действия и незаполненные карточки стали предметом отдельного контроля.
Добавили аргументы клиники и врачей
Собственное КТ, лаборатория, зуботехническая лаборатория, опыт и другие преимущества начали использовать в разговоре.
были обработаны максимум за 15 минут
конверсия обращения в назначение
Эти показатели считаем только по строкам,
где соответствующие поля были заполнены.
На момент проекта аналитика ещё внедрялась, поэтому мы не переносим эти проценты на весь массив обращений.
Работа с врачами
В кабинете меняли саму логику первичной консультации
Использовали реальные консультации, разбирали сильные и слабые участки и постепенно закрепляли единый алгоритм.
01 Контакт представиться и расположить
→ 02 Запрос понять реальную потребность
→ 03 Диагностика объяснить ситуацию
→ 04 Варианты показать решения
→ 05 План маршрут лечения
→ 06 Следующий шаг врач или куратор
Сначала объяснение, потом цена
Врачу важно сначала показать, что входит в лечение, какие используются материалы, какие есть варианты и почему требуется этот объём.
Снимки, фотографии и модели
Пациенту показывают ситуацию и объясняют её наглядно, чтобы он понимал, за что принимает решение.
Несколько специалистов в одном маршруте
Терапия, хирургия, имплантация и ортопедия рассматриваются как этапы одного лечения.
Разбирать «я подумаю»
Вместо формального завершения врач уточняет, достаточно ли информации и что именно мешает принять решение.
Работа со страхом лечения
Отдельно разбирали коммуникацию с тревожными пациентами и объяснение анестезии.
Врач + куратор как одна команда
Медицинская часть остаётся за врачом, а после неё пациент получает организационное и финансовое сопровождение.
Куратор
Роль начали строить практически с нуля
До проекта отдельного куратора лечения как управляемой функции не было. Конверсия плана лечения в оплату не считалась, долечивание никто не контролировал.
Алгоритм врач → куратор
Зафиксировали, где заканчивается медицинская часть и в какой момент подключается куратор.
План личной консультации
Куратор получил отдельную структуру разговора и порядок обсуждения дальнейшего лечения.
Визуальные материалы
Начали готовить пациентские презентации по услугам и вариантам лечения.
Контроль консультаций
Внедряли видеозапись и разбор реальных консультаций, чтобы видеть конкретные ошибки.
Повторные контакты
Куратор подключался к рекламным заявкам, повторным звонкам и пациентам без дальнейшего действия.
Следующий этап
На момент зафиксированного роста система ещё внедрялась, поэтому отдельную конверсию куратора в этом кейсе не приписываем.
Маркетинг
Платную рекламу запустили с нуля
До начала работы платного трафика не было. В феврале запустили Яндекс и начали привлекать отдельный поток по приоритетным направлениям, в том числе имплантации.
SEO
Параллельно начали строить поисковый канал
Эти работы стартовали слишком поздно, чтобы объяснять ими финансовый рост января-марта. Поэтому в кейсе показываем их как следующий слой проекта.
Подключили инструменты и начали исправлять индексацию
Настроили Google Search Console, проверили страницы в индексе, отправляли нужные URL на обход и начали устранять технические ограничения.
Title и Description
Подготовили шаблоны для разделов статей и акций, чтобы уменьшить дублирование.
Информационный спрос
Начали развивать материалы по имплантации, боли в зубах и другим пациентским запросам.
Контроль Google и Яндекса
Новые страницы и материалы отдельно отправлялись в поисковые системы.
Что меняли одновременно
Быстрый рост получился на нескольких участках сразу
01 · обращение → запись
Администраторы
Перестраивали саму обработку пациента: от первого вопроса и стоимости до записи или следующего контакта.
- структура разговора;
- скрипт рекламных обращений;
- правила повторного звонка;
- обработка пропущенных;
- работа с ценой и возражениями;
- презентация преимуществ врачей;
- задачи и этапы в CRM.
Почему кейс особенно показательный
4,62 млн ₽ получили ещё до того, как успели завершить внедрение
На момент мартовского результата часть процессов всё ещё находилась в стадии внедрения.
Часть задач и рекламных заявок приходилось дополнительно контролировать вручную.
Система повторных контактов только внедрялась в ежедневную работу.
Видеозапись, презентации и новый алгоритм ещё находились в процессе внедрения.
Не все специалисты сразу приняли новую структуру первичной консультации.
Поэтому март - не результат полностью построенной модели.
Это результат первых изменений в клинике, где раньше почти не управлялись коммерческие показатели.
Результат короткого проекта
Быстрый рост без одного «волшебного» источника
2,64 → 4,62 млн ₽
нижняя граница цели достигнута
4,62 млн ₽ при плане 4 млн ₽
251 → 302
при почти том же количестве пациентов
72,2% → 78,8%
Здесь рост произошёл внутри всей цепочки.
Появился дополнительный поток из рекламы, первая линия получила структуру работы, начался контроль повторных пациентов, врачи стали перестраивать первичные консультации, появился куратор, а коммерческие действия начали фиксироваться в CRM.
Направления DIADA
Что использовалось в этом проекте
Вопрос-ответ
Что важно понимать из этого кейса
За какой период клиника выросла на 75%? +
С января по март 2026 года. Выручка выросла с 2,64 до 4,62 млн ₽, то есть на 74,9%.
Рост произошёл только за счёт рекламы? +
Нет. Реклама только запускалась. В марте около 95,6% кассы приходилось на вторичные посещения. Одновременно росли повторные визиты, доля оплаченных посещений и выручка высокочековых направлений.
Что было с администраторами на старте? +
Колл-центр уже существовал, но не было единой структуры разговора, KPI, нормальной аналитики конверсии, причин отказов и регламента повторных касаний.
Что конкретно делали с администраторами? +
Ввели скрипты, отдельный сценарий для рекламных обращений, правила повторных звонков, телефонный прайс, аргументы по врачам и клинике, работу с возражениями и контроль задач в CRM.
Почему в кейсе отдельно показана ортопедия? +
Между февралем и мартом количество уникальных пациентов ортопедии почти не изменилось - 73 и 72 пациента, а выручка выросла с 1,81 до 2,83 млн ₽. Это рост на 56,2%.
Что изменили у врачей? +
Работали с выявлением запроса, структурой первичной консультации, визуализацией, объяснением вариантов лечения, стоимостью, скрытыми возражениями, комплексным планом и передачей пациента куратору.
Куратор уже давал измеримую конверсию? +
На момент зафиксированного финансового результата роль куратора только внедрялась. Поэтому в этом кейсе мы не приписываем куратору отдельный процент роста и показываем только подтверждённые показатели.
Какую роль сыграла пациентская база? +
До старта клиника практически не работала системно с возвратом пациентов и продолжением лечения. На фоне внедрения новых правил количество вторичных визитов выросло с 251 до 302, а их касса - с 3,74 до 4,42 млн ₽.
Коммерческий разбор
Посмотрим, где ваша клиника теряет деньги сейчас
Разберём обращения, администраторов, первичных и повторных пациентов, врачей, планы лечения, маркетинг, CRM и выручку на кресло.
01
Соберём фактическую воронку клиники
02
Посчитаем, где теряются обращения и пациенты
03
Посмотрим работу администраторов, врачей и кураторов
04
Определим участок с самым большим резервом выручки