Кандидат говорит, что умеет работать с дорогими услугами и легко находит контакт с людьми. Для куратора этого описания мало. Важно проверить, как он разбирается в ситуации, сохраняет договорённости, работает с отложенным решением и взаимодействует с врачом.
Опишите роль до собеседования
Согласуйте, какие задачи получит сотрудник: участие в передаче после консультации, организационное объяснение этапов, связь с пациентом и учёт следующего действия. Отдельно определите, что остаётся у врача и администратора.
Если клиника ожидает от куратора ещё и руководства первой линией, это нужно назвать прямо. Опыт сопровождения пациентов и опыт управления сотрудниками проверяются разными вопросами. Общая роль разобрана в статье о кураторе стоматологии.
Просите конкретные примеры из опыта
- Расскажите о ситуации, когда человек откладывал решение. Что вы выяснили и о чём договорились?
- Как вы вели несколько незавершённых обращений одновременно?
- Какие сведения сохраняли в CRM после контакта?
- Приведите пример передачи вопроса коллеге: что сообщили и как проверили результат?
- По каким данным оценивали свою работу и как проверяли расчёт?
После ответа уточняйте собственные действия кандидата. «Мы улучшили продажи» может описывать результат всей команды. Полезно понять исходную задачу, участие человека и то, как он объясняет причинную связь.
Дайте практическую ситуацию
Предложите учебный сценарий: врач объяснил план, пациент хочет обсудить организационные условия, но пока не готов назначить следующий визит. Медицинские сведения в задании должны быть вымышленными и достаточными для проверки разговора.
Наблюдайте, умеет ли кандидат выяснить оставшийся вопрос и договориться о продолжении контакта. Если он начинает обещать результат лечения, менять назначения или придумывать скидку, попросите объяснить границы своих полномочий. Задача проверяет способ работы, а не театральную уверенность.
Одинаковое задание для сравнения кандидатов
Дайте вводную: врач объяснил этапы лечения, пациент хочет обсудить оплату дома и просит связаться позже. Попросите кандидата провести организационную часть разговора, а затем оформить результат в учебной карточке. До начала сообщите условия клиники, которые разрешено использовать. Это уберёт необходимость угадывать неизвестный прайс.
Наблюдайте за четырьмя действиями: выяснил ли кандидат оставшийся вопрос, отличил ли медицинскую тему от организационной, согласовал ли конкретное продолжение и сохранил ли договорённость. Затем измените вводную: пациент спрашивает, можно ли заменить предложенный врачом вариант. Кандидату нужно организовать ответ специалиста и сохранить вопрос для передачи.
| Ответ кандидата | Что уточнить руководителю |
|---|---|
| «Я увеличил продажи» | Какой участок вёл лично, откуда известен результат и что происходило после согласования плана? |
| «Пациенту было дорого» | Какой именно вопрос выяснили, какие условия обсуждали и о чём договорились? |
| «Работал в CRM» | Покажите на учебной карточке результат контакта, ответственного и следующую задачу |
| «Умею работать с командой» | Разберите передачу от врача или спорный вопрос с администратором: что сообщили и чем закончилась ситуация? |
Что записать после интервью
Для каждой задачи отметьте: навык подтверждён примером, нужен ввод в правила клиники или требуется дополнительная проверка. К отметке добавьте наблюдение: например, кандидат согласовал повторную связь, но забыл указать срок в карточке. Это полезнее общей оценки «сильный продажник».
Повод для дополнительного задания — противоречия в примерах, обещания за пределами полномочий, отказ объяснять собственные действия или исправлять очевидную ошибку после обратной связи. Само отсутствие опыта в конкретной CRM ещё не отвечает на вопрос об обучаемости. После короткого объяснения попросите повторить действие и оцените результат.
Перед решением сопоставьте предстоящее обучение с ресурсом наставника. Подтверждённые навыки и открытые вопросы передайте в программу подготовки куратора, чтобы первая неделя не начиналась с повторного выяснения его опыта.
Поможем выстроить работу кураторов
Опишите задачу: подбор, обучение, передача пациентов или контроль сопровождения. Обсудим, что подготовить в вашей клинике.
Проверьте учёт договорённости
После ролевого разговора попросите оформить короткую карточку: что известно, какой вопрос остался, что согласовано, кто и когда продолжает работу. Знание названий кнопок конкретной CRM менее показательно, чем способность оставить понятную запись для команды.
| Что оцениваем | Подтверждение |
|---|---|
| Слушает и уточняет | В ответах учитывает слова собеседника и проверяет, правильно ли понял |
| Организует следующий шаг | Предлагает реалистичное продолжение разговора без давления |
| Работает с информацией | Разделяет известные сведения, предположения и вопросы врачу |
| Ведёт задачи | Сохраняет итог, ответственного и срок |
Как сравнивать кандидатов
Используйте одинаковые основные задания и сохраняйте наблюдения. Вместо «понравился» запишите, что человек сделал самостоятельно, где потребовалась подсказка и какой навык придётся развивать.
Обсудите график, рабочую нагрузку, ожидания по доходу и условия адаптации. Перерывы в опыте, переходы между компаниями и незнание конкретной системы требуют уточнения контекста. Они сами по себе не показывают, как кандидат выполнит работу в вашей клинике.
Что делать после решения о найме
Передайте результаты интервью наставнику. Сильные стороны и замеченные пробелы становятся основой программы подготовки. До выхода должны быть готовы рабочее место, материалы, порядок передачи пациентов и человек, который проверяет первые действия.
В работе DIADA с кураторами подбор связан с обучением и дальнейшим сопровождением. Как функция может работать в нескольких клиниках, показано в кейсе внедрения кураторов в Иркутске.
Частые вопросы
Можно ли брать человека из другой отрасли?
Можно рассматривать переносимые навыки: ведение сложного диалога, организация задач, работа с CRM и командой. Отдельно проверяют готовность изучать услуги клиники и соблюдать границы немедицинской роли.
Что делать, если кандидат не может назвать цифры?
Уточните, какие данные ему были доступны и какую часть результата он контролировал. Попросите разобрать конкретный рабочий эпизод и проверить действия на практическом задании.
Какой результат считать достаточным для найма?
Он зависит от сложности роли и готовности клиники обучать. Решение лучше принимать по набору подтверждённых навыков и понятному плану адаптации.