Коммерческий директор на аутсорсе для стоматологических клиник

Егор Кияев - основатель и руководитель DIADA, компании по коммерческому управлению стоматологическими клиниками. С 2020 года системно работает со стоматологическим бизнесом.

Также является управляющим партнёром стоматологии TrueDent в Москве и преподавателем программ повышения квалификации ННГУ им. Н.И. Лобачевского.

За всё время с DIADA работали более 100 клиник, сейчас более 30 находятся в управлении и сопровождении команды.

Операционную работу с клиентскими проектами ведёт команда DIADA. В компании более 10 специалистов: проектные менеджеры, маркетологи и специалисты по работе с администраторами, кураторами и врачами.

Задача Егора как основателя - управлять самой DIADA, развивать методологию, собирать сильную команду, создавать продукты и контролировать качество работы компании.

Это формат, при котором клинике не нужно самостоятельно собирать полноценный коммерческий департамент из отдельных подрядчиков.

DIADA подключается как внешняя команда и управляет маркетингом, администраторами, врачами, кураторами, CRM и аналитикой. Главная итоговая метрика - выручка клиники.

Основной формат - действующие стоматологические клиники от 3 кресел.

Работа ведётся полностью онлайн. Мы работаем по всей России, есть проекты в Казахстане, можем подключать клиники из других стран СНГ.

Ограничения по максимальному размеру сети нет. Самый крупный проект, который заходил в работу, состоял из двух филиалов общей мощностью 22 кресла.

Это нормальная ситуация. Мы не заменяем работающий участок ради самого факта замены. Сначала смотрим показатели и определяем, где находится реальное ограничение.

Если маркетинг эффективен - его можно сохранить. Если администраторы показывают хорошие конверсии - работаем с другими этапами.

Если вся коммерческая система уже стабильно работает и клиника растёт, комплексное управление DIADA может вообще не понадобиться.

Да. Все основные направления можно подключать отдельно.

У DIADA есть отдельные продукты по маркетингу, администраторам, кураторам, врачам, CRM, аналитике и другим участкам коммерческой системы.

Актуальный состав услуг и стоимость всегда размещены на странице «Услуги» .

Первые изменения обычно видны уже в первый месяц. Например, после изменения работы администраторов может вырасти конверсия существующего потока обращений в запись.

На построение устойчивой коммерческой системы мы обычно закладываем 4-6 месяцев. Скорость зависит от стартового состояния клиники и от того, насколько быстро команда внедряет согласованные изменения.

Да. В договоре DIADA предусмотрена гарантия роста выручки минимум на 30% за 6 месяцев.

Если целевой результат не достигнут при выполнении условий со стороны клиники, DIADA продолжает работу без оплаты, пока установленная цель не будет достигнута.

При этом ответственность взаимная. Клиника обязуется участвовать во встречах, выделять согласованные бюджеты, не блокировать внедрения и выполнять свои обязательства по договору.

DIADA - это рост двух сторон. Мы не можем построить систему, если клиника сама мешает её внедрению.

Стоимость DIADA зависит от формата работы, количества кресел и состава подключённых направлений. Актуальные тарифы размещены на странице «Услуги» .

Дополнительно клиника оплачивает необходимые внешние сервисы и рекламный бюджет напрямую поставщикам.

Для системной маркетинговой работы мы обычно ориентируемся на бюджет от 150 000 ₽ в месяц. CRM оплачивается сервису отдельно, ориентир - около 1 190 ₽ за пользователя в месяц в зависимости от актуального тарифа. Телефония оплачивается по тарифу выбранного оператора.

Со стороны клиники нужен ЛПР - человек, который действительно имеет право принимать решения. Это может быть собственник или управляющий.

На взаимодействие непосредственно с DIADA обычно требуется несколько часов в неделю: встречи, согласования и коммуникация в рабочем чате.

Дальше ЛПР помогает внутри клиники продвигать внедрения и следить за исполнением принятых решений на местах.

На старте - не обязательно. Мы начинаем с той команды, которая уже есть в клинике, и определяем, что можно улучшить внутри существующей структуры.

По мере роста могут понадобиться новые врачи, администраторы, кураторы или другие сотрудники. Мы заранее покажем, когда человеческий ресурс становится ограничением.

Для поиска у нас есть готовые вакансии, должностные инструкции, портреты сотрудников и другие материалы. Сам найм человека в чужой бизнес DIADA на себя не берёт.

После выхода нового сотрудника мы можем подключиться к его адаптации, обучению и погружению в систему клиники.

Для нас продажа в медицине - это качественная коммуникация с пациентом.

Мы не строим систему на давлении, обмане, запугивании, шантажировании пациента или агрессивном оформлении кредитов.

Врач диагностирует, объясняет ситуацию и предлагает медицински обоснованный план лечения. Куратор помогает пациенту разобраться в этапах, сроках, стоимости и отвечает на вопросы, которые врач физически не успевает подробно обсудить на приёме.

Да. Мы считаем этот уровень реалистичным ориентиром и для небольшой семейной стоматологии. На рынке есть клиники, которые показывают более 5 млн ₽ на кресло.

При этом 2,5-3 млн ₽ не являются универсальной гарантией. Потенциал конкретной клиники зависит от региона, цен, направлений лечения, состава врачей, количества смен, загрузки, среднего чека и других параметров.

DIADA работает с коммерческой частью бизнеса и не вмешивается в медицину.

Если у клиники слабый медицинский продукт, системные проблемы с качеством лечения или пациенты не хотят возвращаться, сначала нужно разбираться с этими причинами.

Одним из базовых ориентиров мы считаем способность действующей клиники стабильно делать около 1 млн ₽ на кресло. Для нас это один из признаков, что медицинский продукт в целом востребован и его имеет смысл масштабировать.

Да. Сотрудничество можно завершить в соответствии с условиями договора. Мы передаём рабочие материалы, доступы и фиксируем завершение проекта.

При досрочном прекращении условия гарантии результата перестают действовать, поскольку DIADA не получает возможность пройти полный цикл внедрения.

В среднем клиенты работают с нами больше года.

На сайте опубликован отдельный раздел «Кейсы» с реальными результатами клиник.

Там есть проекты по комплексному росту выручки, маркетингу, администраторам, врачам, кураторам, CRM и аналитике. В кейсах показываем тот показатель, на который действительно влияли в конкретном проекте.