Собственники сами ведут врачебный приём и открыли клинику с сильной личной базой пациентов. В проекте мы работали с администраторами, врачами, куратором, аналитикой и частью маркетинга. За март-сентябрь клиника выполнила совокупный финансовый план на 114%, а доля выручки остальных врачей выросла с 23% до 55%.
Новая клиника открывалась в необычной стартовой позиции. Два собственника сами являются врачами и уже имели большую личную загрузку. Поэтому высокая выручка появилась сразу после открытия.
Удержать финансовый результат после первых месяцев, наращивать загрузку остальных врачей, выстроить работу первой линии, улучшать проведение первичных консультаций и подключить куратора к сопровождению комплексных планов лечения.
Март и апрель дали сильный старт. Затем выручка менялась от месяца к месяцу, но на всём периоде клиника получила на 7,86 млн ₽ больше совокупного плана.
Если полностью исключить март и апрель, за май-сентябрь план составлял 41,30 млн ₽, а фактическая выручка - 41,14 млн ₽. Это почти точное выполнение совокупного плана уже после периода открытия.
В марте большая часть денег проходила через приём двух собственников-врачей. К сентябрю большая доля врачебной выручки уже формировалась остальной командой.
В первый месяц почти вся касса была связана с существующими пациентами. Через полгода структура выручки стала заметно разнообразнее.
По мере развития новой клиники увеличивался объём первичного потока. Сравниваем первый месяц работы с сентябрём без попытки приписать весь рост одному источнику.
Врачи регулярно разбирали реальные консультации: запрос пациента, диагностику, медицинскую логику лечения, варианты решения, презентацию стоимости, сомнения после консультации и конкретный следующий шаг.
По врачебной аналитике сентября около 65% зафиксированных визитов у врачей команды без двух собственников завершились оплатой. Показатель используется для оценки работы врачей и не равен конверсии уникальных пациентов.
В накопленной базе оплат видно, насколько сильно экономика клиники зависит от качества диагностики, комплексного плана и дальнейшего сопровождения пациента.
средняя накопленная оплата одного платящего пациента на дату анализа. Будущие периоды здесь не прогнозируются.
≈82% накопленной кассы приходится на эту группу пациентов.
≈49% накопленной кассы приходится на эту небольшую группу.
За анализируемый период основная выручка была сосредоточена в двух направлениях с высокой стоимостью комплексного лечения.
Основной объём работы был сосредоточен внутри клиники: первая линия, врачи, сопровождение планов лечения и управленческая аналитика.
Скрипты и структура звонка, правила повторного контакта, корректные этапы CRM, работа с отменами и сомневающимися пациентами, контроль незакрытых обращений и конкретное предложение записи.
Разбор видеозаписей консультаций, выявление запроса, понятное объяснение диагноза и последствий, варианты лечения, визуальные материалы, презентация этапов до стоимости, работа с сомнениями и фиксация следующего шага.
С июля начали отдельную работу по сопровождению планов лечения: участие в консультациях, таблица пациентов, контроль отправки плана и визуализаций, подготовка к повторным звонкам и взаимодействие с врачами.
План-факт по выручке, показатели врачей, первичные и повторные визиты, структура направлений и источников. Параллельно развивали SEO сайта и тестировали платное привлечение пациентов.
Разберём выручку, загрузку врачей, первичный поток, работу администраторов, планы лечения и узкие места в коммерческой работе клиники.