Стоматологическая клиника · Белгород · работа продолжается
С 9,7 до 17,17 млн ₽ в месяц за 6 месяцев
В начале 2026 года клиника переехала, провела ребрендинг и увеличила количество кресел с 4 до 8. Физическая мощность бизнеса выросла вдвое. Теперь нужно было загрузить её пациентами, выстроить работу первой линии, врачей и кураторов, связать маркетинг с CRM и сделать путь пациента управляемым.
DIADA подключилась к клинике на этапе расширения. За период работы менялись маркетинг, администраторы, первичная консультация, комплексные планы лечения, работа кураторов, SEO, аналитика и внутренняя маршрутизация пациента.
Динамика выручки
С мая клиника закрепилась выше 15 млн ₽ в месяц
Рост виден не только по августовскому максимуму. С мая по август средняя месячная выручка составила 16,15 млн ₽.
Выручка клиники млн ₽ в месяц
+7,46 млн ₽ между мартом и августом
Август
17,17 млн ₽
+8,0% к июлю
стартовая финансовая точка
→
фактическая выручка месяца
средняя выручка за четыре месяца
Контекст проекта
Клиника удвоила производственную мощность
До расширения клиника работала на четырёх креслах. После переезда стало восемь. На момент разработки стратегии в команде было 12 специалистов.
До расширения
Декабрь до расширения ≈12 млн ₽
Выручка на кресло ≈3 млн ₽
→
После переезда
Команда 12 специалистов
Август 17,17 млн ₽
После расширения в клинике стало вдвое больше мест,
где потенциально может формироваться выручка.
Для загрузки восьми кресел понадобилось одновременно работать с количеством обращений, записью, врачебными часами, первичными консультациями, комплексными планами и возвращением пациента на следующие этапы лечения.
Точка А
Клиника выросла быстрее, чем её коммерческие процессы
Спрос уже был. В месяц создавалось около 300-400 первичных записей. Основной резерв находился внутри пути пациента после обращения.
Данные находились в разных системах
1С, телефония, реклама и агрегаторы давали отдельные цифры. Единой картины от обращения до оплаты не было.
Управляемой CRM-воронки не было
Сделки, задачи, причины закрытия, источники и дальнейшие действия требовали новой логики контроля.
Первая линия теряла часть входящего потока
В ходе работы находили пропущенные звонки, необработанные заявки, просроченные задачи и долгую реакцию на часть рекламных обращений.
Кураторы уже работали
При этом не было прозрачной конверсии от плана лечения к оплате, закрепления пациентов и единой логики дальнейшего сопровождения.
Комплексные планы составлялись неодинаково
Часть врачей работала в пределах своей специальности. Пациенту требовался единый маршрут между несколькими специалистами.
Единых коммерческих стандартов не было
Работа администраторов, врачей и кураторов зависела от конкретного сотрудника. При восьми креслах этот разрыв становился заметнее.
Обращение → Запись → Первичный приём → План лечения → Оплата → Следующий этап
Как шёл проект
Каждый месяц меняли конкретный участок клиники
Здесь лучше всего видно содержание работы. Фокус постепенно двигался по всей цепочке от первого обращения до комплексного лечения.
Март · фундамент
Начали со стандартов консультации и первой линии
С врачами начали разбирать единый протокол первичной консультации, выявление потребности и маршрут пациента. Для первой линии подготовили схему разговора и правила перезвона. Параллельно начали собирать поисковую семантику и подключили инструменты контроля сайта.
Врачи протокол первичной консультации и выявление запроса
Первая линия схема разговора и правила повторного контакта
Кураторы алгоритм передачи пациента после врача
SEO семантика, конкуренты и карта страниц
Логика изменений
По мере роста менялось то, что ограничивало следующий результат
Пропущенные звонки, долгие ответы, сделки без следующего действия.
Скрипты, уточняющие вопросы, работа с ценой, возражениями и отменами.
Диагностика, понятная медицинская логика, варианты и следующий шаг.
Несколько специалистов, этапность, стоимость и передача куратору.
К августу в отдельных направлениях расписание стало новым ограничением.
К середине августа запись к терапевтам
была сформирована вплоть до октября.
В начале проекта часть денег терялась до консультации и после неё. После роста потока возник другой вопрос: как быстро провести пациента по дальнейшим этапам лечения, когда отдельные специалисты уже сильно загружены.
Что конкретно меняли
Работали со всеми людьми, через которых проходит пациент
01 · обращение → запись
Администраторы и операторы
В работе использовали реальные звонки, переписки и сделки. Исправляли конкретные места, где пациент терялся до записи.
- представление и обращение к пациенту по имени;
- уточнение реальной ситуации вместо мгновенного ответа по цене;
- объяснение, из чего складывается стоимость;
- работа с «дорого», «подумаю», «уже записался»;
- правила перезвона и фиксация следующего контакта;
- разбор пропущенных звонков и необработанных заявок;
- контроль задач, этапов сделки и причин закрытия.
Первичный поток
После внедрения новой аналитики стало видно больше состоявшихся первичных
В стартовых данных клиника отдельно фиксировала созданные записи и состоявшиеся первичные приёмы. Поэтому старый и новый учёт нельзя считать полностью идентичными метриками.
→
Сравнение показывает масштаб,
но методика учёта изменилась.
Поэтому на странице мы не называем разницу между 76 и 205 точным процентом роста. Сопоставимые месяцы новой аналитики показаны отдельно.
После первого визита
48,3% апрельской первички вернулись в течение 90 дней
Апрельская когорта уже успела пройти достаточный период наблюдения, поэтому по ней можно посмотреть дальнейшее движение пациента.
85 из 176 первичных пациентов апреля
появились в аналитике как вторичные
в следующие 90 дней.
В стоматологии существенная часть денег формируется после первичного приёма. Поэтому для клиники важен весь маршрут: консультация, смежные специалисты, этапы лечения и повторные визиты.
Врачи
Что менялось внутри первичной консультации
Разбирали реальные консультации разных направлений: терапию, хирургию, имплантацию, ортопедию, ортодонтию, гигиену и комплексные случаи.
01 Запрос что важно пациенту
→ 02 Диагностика что видит врач
→ 03 Причины почему возникла проблема
→ 04 Риски что произойдёт дальше
→ 05 Варианты что можно сделать
→ 06 Маршрут кто и что делает дальше
Начинали с пациента
Что беспокоит, какой результат человек хочет получить, что ему уже предлагали и какой вариант он сам рассматривает.
КТ и фото нужно объяснять
Врач проговаривает, что именно пациент видит, что это значит и как влияет на дальнейшее лечение.
Что есть → почему → что дальше
Разбирали причинно-следственные связи и последствия отсутствия лечения, чтобы решение пациента опиралось на понимание ситуации.
Сравнивали альтернативы
Разные имплантационные системы, конструкции, сохранение зуба, удаление, локальные и комплексные варианты восстановления.
Цена после медицинской части
Сначала этапы, объём лечения и ценность, затем стоимость. Это снижает ситуацию, когда пациент слышит только сумму.
Конкретное следующее действие
КТ, гигиена, консультация смежного специалиста, дата следующего визита или передача куратору.
Отдельно усиливали преемственность
между специалистами.
К концу августа врачи уже обсуждали единый итоговый комплексный план, передачу комментариев следующему специалисту и механизм, который снижает риск недоконсультированности пациента между несколькими врачами.
Кураторы
После врача пациенту нужен человек, который ведёт его дальше
На старте роль куратора уже существовала, но её пришлось дорабатывать: от структуры собственной консультации до контроля пациентов, которые получили план и ещё не начали лечение.
Врач объясняет диагноз, этапность и рекомендуемый маршрут. Куратор получает уже сформированную медицинскую часть.
Готовили визуальные материалы, презентации по направлениям, имплантам, коронкам и вариантам протезирования.
Фиксировали, на каком этапе находится решение, когда нужен следующий контакт и приступил ли пациент к лечению.
Слушали звонки кураторов, работу с планами лечения, сбор обратной связи и последующие касания.
Проверяли задачи, этапы сделок, таблицы планов лечения и пациентов без дальнейшего движения.
Врач отвечает за медицинский маршрут. Куратор помогает пройти финансовую и организационную часть уже после медицинского решения.
Комплексные планы
45,95 млн ₽ зафиксированной стоимости договоров
За март-июль в аналитике есть 317 договоров, где была отдельно зафиксирована итоговая стоимость при заключении.
от 65 тыс. ₽ 68,8%
от 100 тыс. ₽ 44,2%
от 150 тыс. ₽ 28,7%
от 300 тыс. ₽ 10,4%
от 500 тыс. ₽ 5,4%
Это не общее количество составленных планов.
В расчёт попали только записи, где в аналитике была заполнена общая стоимость договора. Поэтому цифру используем именно как подтверждённый массив договоров с суммой.
Структура кассы
Ортопедия и имплантация дают больше половины денег
По фактическим оплатам за март-июль видно, какую роль в выручке играют высокочековые направления.
Ортопедия 37,0% Терапия 19,4% Имплантация 15,1% Хирургия 12,2% Ортодонтия 9,2% Гигиена 6,1%
Маркетинг
Привлечение пациентов вели параллельно с внутренней воронкой
Трафик направлялся прежде всего на направления с высоким чеком: имплантацию, протезирование и другие комплексные услуги.
Кампании, офферы, посадочные страницы, стоимость заявки и качество входящего потока.
Семантика, структура сайта, коммерческие страницы, техническая оптимизация и информационный спрос.
Отдельные страницы под рекламные направления и конкретные запросы пациентов.
Локальная видимость, карточки клиники, отзывы и дополнительные точки входа.
Работа с медицинскими площадками, профилями, репутацией и поиском врача.
Источник обращения связывался с записью, визитом, дальнейшими оплатами и историей пациента.
22 июня - 30 августа
196 заявок
подтверждённый период статистики Яндекса
конверсия в заявку
1 941 ₽ CPL
→
конверсия в заявку
1 614 ₽ CPL
рост конверсии
-16,8% к стоимости заявки
Лучший недельный срез периода
CV 2,6% · CPL 1 347 ₽
17-23 августа
SEO и сайт
Параллельно расширяли собственный поисковый спрос
SEO не сводилось к публикации текстов. Работа шла по технической части, архитектуре сайта, страницам услуг и информационному спросу.
Строили структуру, которая может собирать спрос по большему количеству запросов
Работа началась с семантики и технической базы. Дальше последовательно дорабатывали страницы услуг, FAQ, микроразметку, блог, индексацию и внутренние связи между материалами.
Поисковый запрос → Услуга / статья → Сайт → Обращение
Разобрали спрос в регионе
Собрали коммерческие запросы, кластеризовали их, изучили конкурентов и распределили группы запросов между страницами.
Настроили контроль индексации
Подключили поисковые панели, проверяли ошибки, закрывали мусорные страницы, отправляли нужные страницы на переобход.
Пересобирали коммерческие страницы
Лечение, удаление, имплантация, протезирование, ортодонтия, детские направления и другие услуги.
Работали со сниппетами
Title, Description, заголовки, FAQ, Schema.org и привлекательность страницы ещё до перехода пользователя.
Запустили информационный блог
Публиковали материалы по имплантации, ортодонтии, терапии, хирургии, гигиене и детской стоматологии.
Связывали страницы между собой
Проверяли внутреннюю перелинковку, искали страницы, которым нужна дополнительная поддержка, и усиливали приоритетные направления.
Август
747 обращений и 17,17 млн ₽ выручки
Август показывает текущий масштаб входящего потока и одновременно оставшийся резерв в работе первой линии.
В отчёте 197 обращений
получили статус упущенных.
Поэтому даже на уровне 17 млн ₽ в проекте остаётся работа с первой линией: скоростью реакции, повторными касаниями, задачами и доведением обращения до записи.
Работа продолжается
К августу часть спроса уже упиралась в расписание врачей
Отчёты фиксируют ситуацию, когда ортопедические планы нельзя было быстро реализовать из-за отсутствия ближайших терапевтических окон.
Необработанные заявки, пропущенные, задачи без следующего действия.
Планы, комплексность, смежные специалисты, передача куратору.
В отдельных направлениях расписание врачей стало ограничивать скорость лечения.
Одним из решений стало
перераспределение приоритетов записи.
Например, в августе отдельно усилили запись на тотальное протезирование, которое можно было проводить без ожидания терапевтического этапа в конкретных случаях.
Результат на текущий момент
Дополнительные кресла начали превращаться в дополнительную кассу
+76,8% за период
после переезда
апрель-июль по новой аналитике
апрельской когорты за 90 дней
зафиксированной стоимости
Яндекс за подтверждённый период
Август - текущая точка,
проект продолжается.
Следующая работа связана с дальнейшей загрузкой восьми кресел, доступностью врачебных часов, конверсией первой линии, реализацией комплексных планов и прохождением пациента по всему маршруту лечения.
Направления DIADA
Те же участки, которые менялись в этом проекте
Вопрос-ответ
Что важно понимать из этого кейса
За какой период показана динамика? +
Основная финансовая динамика показана с марта по август 2026 года. Работа с клиникой продолжается.
Клиника выросла только за счёт увеличения количества кресел? +
Дополнительные кресла создали новую мощность, но для её загрузки клиника одновременно меняла маркетинг, работу первой линии, первичные консультации, маршрутизацию пациентов и сопровождение планов лечения.
Что конкретно меняли у администраторов? +
Разбирали реальные звонки, необработанные обращения, правила перезвона, работу с ценой и возражениями, отмены, задачи в CRM, причины закрытия и корректность этапов сделки.
Что меняли у врачей? +
Структуру первичной консультации, выявление запроса, презентацию диагностики, объяснение причин и последствий, варианты лечения, работу со смежными специалистами, письменный план и завершение консультации конкретным следующим шагом.
Что делали с кураторами? +
Настраивали передачу пациента от врача, структуру консультации, презентацию вариантов лечения, ведение пациентов по планам, последующие касания, контроль сделок и работу с пациентами, которые ещё не начали лечение.
Что входило в маркетинг? +
Яндекс Директ, посадочные страницы, SEO, сайт, локальные карты, 2ГИС, медицинские площадки и аналитика источников.
Почему цифры первичных до и после нельзя сравнивать напрямую? +
До внедрения новой аналитики и после неё использовались разные способы фиксации первичного пациента. Поэтому значения показывают изменение масштаба, но мы не называем разницу точной сопоставимой конверсией.
Почему работа продолжается после выхода на 17 млн ₽? +
По мере роста меняется участок, который ограничивает дальнейшую выручку. К августу в отдельных направлениях таким ограничением стала доступность врачебных часов.
Коммерческий разбор
Посмотрим, где ваша клиника теряет следующий уровень выручки
Разберём маркетинг, первую линию, загрузку кресел, консультации врачей, кураторов, CRM и фактический путь пациента до оплаты.
01
Соберём фактическую воронку клиники
02
Посмотрим путь пациента от обращения до оплаты
03
Найдём участок с наибольшим финансовым резервом
04
Определим последовательность изменений