Стоматологическая клиника · Сыктывкар
С 2,9 до 6,4 млн ₽ в месяц
В начале работы у клиники было 3 кресла, около 60% загрузки и средний чек 8-9 тыс. ₽. Реклама уже запускалась, но экономика пациента практически не считалась. Куратора как отдельной управляемой функции не было, единой сквозной воронки тоже.
За время проекта DIADA взяла в работу весь коммерческий путь пациента: маркетинг, контекст, SEO, карты и медицинские площадки, администраторов, куратора, врачей, CRM, аналитику, работу с отзывами и дальнейшее движение пациента по плану лечения.
Финансовый результат
35,15 млн ₽ → 52,25 млн ₽ за год
В 2024 году клиника собрала 35,15 млн ₽. В 2025 году касса составила уже 52,25 млн ₽. Рост год к году - 17,1 млн ₽.
+48,7% за год
Январь-август 2025
31,80 млн ₽
→
Январь-август 2026
41,48 млн ₽
+30,4%
год к году
Динамика
В 2026 году клиника регулярно проходит отметку 5-6 млн ₽
Максимум 2024 года составлял 3,8 млн ₽. В 2025 году появились месяцы выше 6 млн ₽. В 2026 году 5-6 млн ₽ уже встречаются регулярно.
Выручка по месяцам 2025 и 2026, млн ₽
С чего начинали
Клиника работала. Коммерческая система ещё не была собрана
Входящий поток существовал и до DIADA. Клиника запускала Яндекс Директ, использовала 2ГИС и Яндекс Бизнес. Но собственник видел стоимость клика, а не всю экономику пациента от рекламы до повторных оплат.
на момент стартового брифа
оценка собственника
до начала перестройки
стартовая оценка
Не было куратора как полноценной функции
Планы лечения не имели отдельного владельца, который отвечает за дальнейшее решение пациента, повторный контакт и финансовую часть.
Не было сквозной экономики
Реклама оценивалась по кликам. Стоимость привлечённого пациента, его дальнейшие оплаты и LTV не связывались в одну модель.
Не было KPI у коммерческой команды
Администраторы работали без единого набора управляемых показателей по записи, обработке обращений и CRM.
База практически не возвращалась
В стартовом брифе клиника прямо указала, что пациентов, давно не посещавших клинику, системно не возвращали.
Консультации зависели от конкретного специалиста
Комплексный маршрут, презентация плана, работа со смежными специалистами и передача куратору требовали общей логики.
Собственник хотел выйти из ручного управления
В целях на год были автоматизация процессов, делегирование управления, рост количества пациентов и развитие высокочековых направлений.
Запрос на первые 3 месяца
CRM + сквозная аналитика + куратор
Самая важная закономерность
Выручка выросла на 33%, а первичных стало больше всего на 2%
Сравнили одинаковые шесть месяцев: апрель-сентябрь 2025 и апрель-сентябрь 2026. Это хорошо показывает, откуда в действительности появился финансовый рост.
Апрель-сентябрь 2025 25,60 млн ₽
→
Апрель-сентябрь 2026 34,17 млн ₽
+33,4% выручка
764 → 782
+2,4% Первичный поток почти не изменился.
2 529 → 3 261
+28,9% Намного больше пациентов продолжили лечение.
3 296 → 4 080
+23,8% Клиника стала проводить больше фактических приёмов.
1 436 → 1 708
+18,9% Росло и количество людей внутри клиники.
11,3 тыс. → 13,3 тыс.
+18,3% Один факт оплаты стал приносить больше денег.
17,8 тыс. → 20,0 тыс.
+12,2% Росла глубина монетизации уже существующего потока.
Здесь видно главное:
рост нельзя объяснить только рекламой.
Первичных пациентов стало лишь немного больше, но вторичных визитов стало почти на 29% больше, средний положительный платёж вырос, а выручка прибавила треть. Поэтому большой пласт работы шёл уже после первого обращения: врачи, маршрутизация, куратор, повторные визиты и реализация лечения.
LTV пациента
88% денег первичного пациента приходят после дня первого визита
Для оценки взяли первичных пациентов марта-сентября 2025 года, по которым уже есть полный 12-месячный горизонт наблюдения.
первичные пациенты, которых можно наблюдать полные 365 дней
хотя бы один новый визит после даты первичного приёма
средняя накопленная сумма на одного первичного пациента
≈88%
12-месячной выручки когорты
сформировалось после дня первого визита
Поэтому запись первичного пациента сама по себе не решает задачу. Экономика стоматологии создаётся дальше: диагностика, комплексный план, смежные специалисты, куратор, следующие этапы и повторные визиты.
Ценность пациентской базы
10% пациентов формируют 53% отслеживаемой кассы
В пациентской LTV-выгрузке есть 2 765 пациентов с положительными отслеживаемыми платежами. Общая сумма их платежей - около 93,97 млн ₽.
на пациента с положительной выручкой
половина пациентов находится ниже этой суммы
пациентов пересекли этот уровень платежей
пациентов с особенно высокой ценностью
Топ 10% пациентов
53,3% кассы
Топ 20% пациентов
71,0% кассы
Отсюда отдельный фокус на комплексное лечение.
В клинике высокая концентрация денег находится в пациентах, которые проходят не одну небольшую манипуляцию, а последовательный маршрут лечения. Потеря такого пациента после консультации стоит значительно дороже одной потерянной записи.
Куратор
С нуля до 23,84 млн ₽ продаж планов лечения
На старте отдельного управляемого блока кураторов не было. В апреле 2025 в аналитике появляются первые полноценные показатели по консультациям, конверсии и продажам планов лечения.
учтено в таблице куратора с апреля 2025
пациентов купили по учтённым консультациям
средневзвешенный показатель за весь период
сумма продаж, отражённая в аналитике
средняя сумма по совершённой продаже
Апрель-сентябрь 2025
Конверсия 66,3%
Продажи планов 3,77 млн ₽
Средний чек 71,1 тыс. ₽
→
Апрель-сентябрь 2026
Конверсия 83,3%
Продажи планов 10,17 млн ₽
Средний чек 88,4 тыс. ₽
Собрали структуру консультации
Куратор получил понятный сценарий: выяснение ситуации, презентация этапов, работа с вопросами и дальнейшее действие.
Ввели учёт планов
Стало видно, кому составлен план, кто купил, кто ушёл думать и когда с пациентом нужно связаться.
Разбирали консультации
Использовали записи реальных консультаций и звонков после визита, а затем исправляли конкретные ошибки.
Связали врача и куратора
Медицинскую часть ведёт врач, после неё куратор помогает пациенту разобраться в этапах, стоимости и следующем действии.
Вернули инициативу клинике
Если пациент ушёл думать, задача не заканчивается фразой «позвоните, когда решите». Следующий контакт фиксируется заранее.
Добавили контроль после консультации
Проверяли пациентов без движения, актуализировали планы, задачи и комментарии в CRM.
Куда приходят деньги
Более половины отслеживаемой кассы дают ортопедия и имплантация
Это объясняет, почему маркетинг и работа команды строятся вокруг высокочекового комплексного лечения, а не только вокруг недорогой терапии.
ортопедия + имплантация в структуре отслеживаемой выручки
Ортопедия 48,0% Терапия 36,2% Хирургия 8,3% Имплантация 4,4% Гигиена 2,5%
Яндекс Директ
4 276 заявок при среднем CPL 497 ₽
Это не цифра одной удачной недели. В расчёте весь доступный массив с февраля 2025 по сентябрь 2026. За это время реклама прошла через разные сезоны, бюджеты и стоимость трафика.
Кассовые платежи пациентов
с источником «Яндекс Реклама»
16,46 млн ₽
÷
Медиарасход
2,12 млн ₽
7,75×
касса / медиарасход
В среднем на одного уникального пациента,
связанного в аналитике с Яндексом,
приходится около 33,2 тыс. ₽ платежей.
В выгрузке таких пациентов 495. Средний медиарасход на одного уникального атрибутированного пациента получается около 4,3 тыс. ₽. Показатель 7,75× - это отношение кассовых платежей к расходу на рекламу. Это не прибыль и не расчёт маржинального ROMI.
Маркетинг шире контекста
Параллельно строили собственные источники спроса
Яндекс Директ
Высокочековые направления, рекламные связки, посадочные страницы, контроль CPL и разбор качества обращений внутри CRM.
SEO
Коммерческие страницы, семантика, техническая оптимизация, блог и поисковая индексация.
Карты
Работа с присутствием клиники в локальной выдаче, карточками и репутационными точками контакта.
Агрегаторы
Профили клиники и врачей, медицинские каталоги и дополнительные точки входа пациента.
Отзывы
Модерация, сбор обратной связи и перевод довольного пациента в публичный отзыв.
Посадочные и контент
Страницы под услуги, собственные фотографии, блоки отзывов, коммерческие тексты и информационный спрос.
SEO
Сайт перестраивали как отдельный канал привлечения
Здесь не используем количество опубликованных материалов как результат само по себе. Важнее, что за период изменилось внутри самого поискового канала.
Пересобрали коммерческую основу сайта
Последовательно оптимизировали протезирование, реставрацию, пародонтологию, эндодонтию, имплантацию и другие разделы услуг.
Возвращали страницы в поиск
Проверяли исключённые страницы, устраняли ошибки, настраивали редиректы и повторную индексацию.
Search Console, robots.txt, sitemap
Контролировали техническое состояние, структуру заголовков, карту сайта и доступность страниц для поисковых роботов.
Добавили медицинскую микроразметку
MedicalOrganization, LocalBusiness, Service и BreadcrumbList для лучшего понимания сайта поиском.
Расширяли информационный спрос
Развивали блог по имплантации, протезированию, терапии, хирургии и другим пациентским запросам.
План работ строили от поисковой выдачи
Анализировали конкурентов, карту релевантности, коммерческие ключи и страницы, которым требуется дополнительное усиление.
Что происходило внутри клиники
Работа не заканчивалась запуском рекламы
После появления входящего потока деньги проходили ещё через несколько людей. Поэтому каждый участок разбирался отдельно.
01 · обращение → запись
Администраторы
Разбирали реальные звонки, рекламные заявки, пропущенные обращения и сделки в CRM.
- единая схема разговора;
- уточняющие вопросы вместо мгновенного ответа по цене;
- презентация врача и ценности услуги;
- работа с «дорого», «подумаю», «уже записался»;
- повторные контакты и правила перезвона;
- обработка пропущенных и рекламных заявок;
- контроль задач, этапов и причин закрытия в CRM.
Как развивался проект
Сначала собрали воронку. Потом начали забирать деньги глубже
Этап 1 Старт
CRM, аналитика и первая линия
Настроили контроль сделок, этапов, источников, задач и обработки обращений. Администраторы получили скрипты и регулярный контроль звонков.
Этап 2 Весна 2025
Запустили куратора
Появилась отдельная роль, которая отвечает за пациента после консультации, план лечения, решение, оплату и последующие контакты.
Этап 3 2025
Связали врача и куратора
Врачам передали структуру работы с комплексными запросами, перенаправления между специалистами и логику передачи пациента после медицинской части.
Этап 4 2025-2026
Удержание и повторные деньги
Усилили работу с пациентами после консультации, возврат в лечение, звонки заботы, работу с базой и контроль следующих действий.
Этап 5 Сейчас
Управляем всей цепочкой
Маркетинг, администраторы, врачи, куратор, CRM, SEO и аналитика рассматриваются как части одной финансовой модели.
Первая линия
Заявка должна закончиться следующим действием
В отчётах регулярно возвращались к одним и тем же точкам, которые напрямую влияют на количество записей.
Такой ориентир вводили для рекламных заявок и пропущенных звонков.
Администратор выясняет ситуацию, затем объясняет стоимость и что в неё входит.
«Дорого», «подумаю», «уже записался», «не сейчас» разбирались отдельно.
Клиника сама возвращается к пациенту, а не ждёт, что он когда-нибудь перезвонит.
Сделки без задач, просроченные действия и неверные этапы регулярно разбирались.
Отмена визита становится поводом подобрать другой вариант, а не окончанием сделки.
Врачи
От одиночного запроса к полноценному маршруту пациента
Отдельно работали с тем, что происходит уже в кабинете: как врач объясняет лечение, подключает смежных специалистов и передаёт пациента дальше.
01 Запрос что хочет пациент
→ 02 Диагностика что обнаружено
→ 03 Последствия почему важно лечить
→ 04 Варианты какие есть решения
→ 05 Маршрут какие специалисты нужны
→ 06 Куратор как двигаться дальше
Комплекс вместо одной проблемы
Разобрали маршрутизацию пациента с одиночным запросом и пациента, которому требуется комплексное лечение.
Перенаправление внутри клиники
Врач объясняет, зачем нужен следующий специалист, чтобы пациент не воспринимал дополнительную консультацию как случайное назначение.
«Я подумаю»
Вместо формального завершения врач и куратор выясняют, хватает ли пациенту информации для решения и что именно его останавливает.
Не делать выбор за пациента
Не урезать план заранее и не переходить автоматически к скидке. Пациент получает варианты и принимает решение самостоятельно.
Что получилось
Почти 100 млн ₽ кассы за 2025 и 9 месяцев 2026
Финальный результат здесь складывается не из одного рекламного канала. Клиника стала больше зарабатывать на всём пути пациента.
годовая выручка
+48,7% год к году
91% всей кассы 2025 года
касса по месячной аналитике
Маркетинг → Администратор → Врач → Куратор → Лечение → Повторный визит
Как читать цифры
В кейсе разделены разные виды показателей
Использованы месячные фактические поступления клиники.
CPL рассчитан по суммарному расходу и всем заявкам, а не по лучшей неделе.
Для годовой когорты использованы только пациенты, у которых уже завершён полный год наблюдения.
Конверсия и средний чек считаются по консультациям, внесённым в рабочую аналитику.
Что DIADA делает для клиник
Все блоки, которые использовались в этом кейсе
Вопрос-ответ
Что важно понимать из этого проекта
Что было в клинике на старте? +
Три кресла, около 60% загрузки, средний чек примерно 8-9 тыс. ₽ и ориентир 800 тыс.-1 млн ₽ выручки на кресло. Контекстная реклама уже использовалась, но полноценной сквозной аналитики, KPI и управляемого блока кураторов не было.
Рост произошёл только за счёт рекламы? +
Нет. При сравнении апреля-сентября 2025 и 2026 годов количество первичных визитов выросло только на 2,4%, а выручка - на 33,4%. Вторичных визитов при этом стало на 28,9% больше.
Что дал куратор? +
С апреля 2025 в аналитике куратора учтено 399 консультаций, 296 продаж и 23,84 млн ₽ продаж планов лечения. Средневзвешенная конверсия составляет 74,2%.
Какая экономика Яндекс Директа? +
За весь доступный массив получено 4 276 заявок при среднем CPL около 497 ₽. В пациентской аналитике с источником «Яндекс Реклама» связано около 16,46 млн ₽ кассовых платежей при медиарасходе 2,12 млн ₽.
Почему в кейсе столько внимания уделено LTV? +
У первичной когорты марта-сентября 2025 года средняя сумма платежей в день первого визита составляла около 3,4 тыс. ₽, а за полный год - около 28,1 тыс. ₽. Поэтому большая часть экономики пациента находится после первичной записи.
Что делали с врачами? +
Работали с маршрутизацией, комплексными запросами, перенаправлениями к смежным специалистам, презентацией лечения, возражением «я подумаю» и передачей пациента куратору.
Что делали с администраторами? +
Разбирали реальные звонки, работу с ценой и возражениями, пропущенные, рекламные заявки, правила перезвона, скорость ответа, сделки без задач и корректность CRM.
SEO входило в работу? +
Да. Перестраивались коммерческие разделы, индексация, метаописания, структура заголовков, sitemap, robots.txt, Schema.org, информационный блог и внутренняя поисковая архитектура.
Коммерческий разбор
Найдём, где ваша клиника недополучает деньги
Посмотрим весь путь: трафик, запись, доходимость, первичную консультацию, комплексные планы, работу куратора, повторные визиты, LTV и итоговую кассу.
01
Соберём фактическую коммерческую воронку
02
Посчитаем стоимость пациента и LTV
03
Проверим администраторов, врачей и кураторов
04
Найдём участок с наибольшим резервом выручки